『BtoBマーケーティングの戦略と実践』栗原康太（すばる舎）用語集

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2022年1月6日〜　読了。

ホワイトペーパー

顧客側の視点に立って、潜在顧客も含めた見込み客を対象に、顧客の課題解決のための参考情報や自社ソリューションの紹介などをまとめた報告書。

• 興味
• 関心
• 課題

をテーマとした解決策が記載されている。これにより、サービスに興味がなくてもテーマに興味があればダウンロードしてもらえる。

インサイドセールス

見込み顧客（リード）に対して、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら非対面で行う営業活動およびそのポジション。非対面で行う部分の営業活動を担うのがインサイドセールス、訪問・商談から受注やフォローを担うのがフィールドセールス。

潜在顧客

潜在顧客とは、自社の商品やサービスを知らない顧客のことを指します。

「そのようなものは興味も関心もない」となる顧客ではなく、存在を知れば購入や利用の可能性のある顧客です。「こんなものがほしい（必要）」という自分のニーズを認識している顧客と、自分でそのニーズに気づいていない顧客もいます。いずれにしてもきっかけを提供する必要があります。

見込み顧客

見込み顧客は、顕在顧客と同等の意味で使われることもあります。見込み顧客も自分のニーズ、商品やサービスの存在を知っているという点で潜在顧客と異なっています。見込み客には、興味を持っている初期、相談、比較・検討を行う中期、購入を予定する後期の段階があり、企業（営業側）には、その段階かが分かっています。

顕在顧客

顕在顧客は、自分のニーズも商品やサービスの存在もすでに認識しています。自社の商品やサービスに対しての興味・関心度は高く、限りなく購買や利用に近い顧客のことです。すでに過去に利活用している顧客も含まれます。

SEM

リターゲティング（リゲタ）

過去に広告主のWebサイトを訪れたことのあるユーザーに対して、広告ネットワーク内の広告掲載面に対して再度広告主の広告を表示させる手法のこと。Google 広告ではこの手法をGoogleリマーケティング広告（リマケ）。引用

ベンダー

英語の「vendor」が語源で、「販売業者」「売り主」を意味する。「user（ユーザー）」の対となる言葉。

IT分野では、ハードウェアやソフトウェア、システム、サービスなどを販売する企業のことを指す。開発から製造、販売まで一貫して行う企業を「開発ベンダー」、顧客からシステム開発の注文を受け、企画、設計、製造、販売を行い、運用まで請け負う企業を「システムインテグレーター」と呼ぶ。引用

デジタル広告

検索広告（リスティング広告）

検索エンジンの検索結果画面にユーザーが使用したキーワードに連動して掲載される広告。

SEO

検索エンジン最適化

インフィード広告

SNSのタイムライン上でコンテンツとコンテンツの間に表示される広告

ディスプレイ広告

ウェブサイトや動画、アプリに表示される広告

ユーザーの4不

不要・不急・不信・不適

ランディングページ（LP）

自社サイトを訪問した見込み客が最初にアクセスするページ

ステップメール

特定のアクションを取った見込み顧客に対して、あらかじめ作成しておいたメールを、設定しておいたスケジュールに沿って自動で配信するマーケティング手法です。フォームからの問い合わせやメルマガの登録を起点としたステップメールが多い。

売り上げ算出

ユニットエコノミクス

LTV（顧客生涯価値）÷CAC（顧客獲得コスト）

＝平均購買単価×継続購買期間or平均購買頻度

※SaaS（ソフトウェアアズアサービス）ビジネスであれば3以上が目安

• LTV（ライフタイムバリュー） 1人、あるいは1社の顧客が、特定の企業やブランドと取り引きを始めてから終わりまでの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したもの。「1顧客あたりの月次利益×継続月数（サブスク）」、「1取引あたりの利益×リピート購買回数（スポット型）」引用
• CAC（カスタマーアクションコスト）　新規顧客獲得にかかった営業・マーケティング費用の合計
• CPA（コストパーアクション）　1人の顧客獲得に必要となった広告費
• ACV（アンニュアルコントラクトバリュー）　1顧客あたりの年間契約金額

CACは、主に自社サービス全体の顧客獲得単価を指す際に用いられる言葉。一方CPAは、デジタル広告（Googleやソーシャルメディア）の分野で使用される。

バイラルマーケティング

口コミを利用した低コストのマーケティング

CAC 新規顧客獲得にかかった営業・マーケティング費用の合計

（CPA15,000円÷受注率25％）＋（営業人件費5,000円/×移動、商談時間など÷受注率25％）＝140,000円

LTVを高める3つの方法

LTV＝平均購買単価×継続購買期間or平均購買頻度

• 平均購買単価を上げる
• 継続購買期間を延ばす
• 平均購買頻度を増やす

SMBとは？

Small to Medium Business（＝中小企業）の略。経営規模が規定以内の中小規模の企業。 英語ではSmall and Medium Enterprisesとも表現される。また、SMEは中小企業基本法における中小企業よりも範囲は狭く、中堅中小企業を指し示す際に用いられる。引用

料金設定の3つの方法

• 原価に対して一定の利益を乗せて、料金を設定する
• 競合との比較の中で料金を設定する
• 原価や競合とは関係なく、顧客に提供できる価値・成果から逆算して設定する

アップセル・クロスセル

アップセル・・・より高額なメニューやプランを販売する

クロスセル・・・他製品を販売する

SFA

Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略語であり、様々な製品を販売するセールスフォース（営業部隊）に対して徹底的な営業支援をすることで効率化するもの。既存顧客や見込顧客の営業活動に関連する情報を記録・管理することができ、セールスフォースは、過去の商談の履歴や、現在進行中の案件の進捗状況、営業活動で得た重要な企業や担当者様情報、アポイントメントや期限といったスケジュールなどを一覧表示・編集することでセールスフォースの業務効率があがる。引用

オンボーディング

商品やサービスの操作方法や仕様を案内し、継続的に利用していもらう為の導入支援の取り組み。

マーケティングの4Pとは？

• product
• price
• place
• promotion

段階設計

1. 無料トライアル期間を設ける
2. 返金保証を顧客にオファーする
3. 一部機能・リソースを切り出し廉価版や新商品を販売する
4. 一部作業を代行する（サービス導入・定着に伴う）

競合との比較

自社と他社が顧客にどういったマーケティング活動を行っているかを把握する。顧客を何段階かの階層に分けて把握。

• 潜在層　これから悩みを持つ可能性がある
• 準顕在層　悩みはあるが解決策は不明
• 顕在層　悩みを解決したがっている
• 明確層　特定のサービスを使いたい

PDCA

plan・do・check・action

KGI（Key Goal Indicator）

事業やプロジェクトなどの最終的な目標を定量的に評価する物差し。日本語に訳すと「重要目標達成指標」と置き換えられ、売上高や成約数、利益率など。

KPI（Key Performance Indicator）

目標を達成する上で、その達成度合いを計測・監視するための定量的な指標のこと。日本語に訳すと「重要業績評価指標」という意味になります。つまり、個人や組織が日常業務を進める際、達成度合いを具体的な数値で測定すれば、現在、目標に対してどのくらい進捗しているのかが分かる指標のこと。

BtoBマーケティング進め方

1. バケツに穴がない状態にする（LPのCV率を1％以上にする）
2. 認知を拡大する
3. インサイドセールスの効率を上げる
4. セールスの受注率を上げる
5. LTV（顧客生涯価値）を上げる

潜在層・準顕在層向けのマーケティング施策5つ

• カンファレンスやイベントの開催
• テレビ広告、タクシー広告、電車広告
• ホワイトペーパー×Facebook広告
• オウンドメディアの運営
• 記事広告の出稿や寄稿も含めたメディアへの露出

セグメントとは？

ある分野や市場において、特定の基準をもとに細分化または分割した、一つ一つの要素のこと。

ホットリード

将来的に受注につながる可能性の高い見込み客のこと。